Jak se dobře připravit na námitky zákazníků
Bylo by iluzí se domnívat, že zákazníci touží po vašem zboží a službách. V dnešní době ostré konkurence je to právě naopak a každý zákazník automaticky řekne několik námitek, proč vaše zboží nechce. I na to se však dá připravit a úspěchu možného obchodu pomoci.
Jak často jste již slyšeli některou z následujících námitek, když jste se pokusili něco někomu prodat:
- “Už máme svého dodavatele…“,
- “O tom nemůžu rozhodnout sám…”,
- “Nejste na našem seznamu schválených dodavatelů…”,
- “Nic o vás nevíme…”,
- “Když budu něco chtít, objednám si to na internetu, kde to je podle mě levnější…”,
- “Jsme spokojeni s tím, co máme…”,
- “Nemám na schůzku čas, pošlete mi to mailem…”
- “Teď nemáme peníze…”,
- “Máme špatnou zkušenost s firmami, které neznáme…”.
Tyto a další námitky se objevují prakticky při každém obchodním jednání, přesto jimi bývají prodejci zase a znova zaskočeni. Přitom aby mohli správně reagovat, stačí málo. Sednout k počítači, sepsat si seznam námitek, se kterými se při jednání se zákazníky setkávají a hledat na ně odpovědi.
Do této úvahy můžete zapojit nejen prodejce, ale i další lidi z firmy, kteří mohou přinést tolik žádoucí pohled zvenčí. U každé námitky pak vyberte tu nejlepší a sestavte takzvaný argumentační manuál, tedy soupis námitek, otázek a odpovědí na ně.
Takovýto manuál ušetří práci prodejcům, neboť nebudou muset pracně hledat odpověď na každou otázku a námitku. Po prověření odpovědí v praxi můžete udělat vyhodnocení a podle toho, jak na ně zákazníci reagovali udělat další úpravy.
Kdy připravíte seznam námitek a nejlepších odpovědí vy?
autor: Ing. Vladimír Kuchař
geralt / Pixabay
